Ganz egal, ob Sie Autos, Versicherungen oder was auch immer verkaufen, sobald Sie sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in einem kompetitiven und/oder austauschbaren Angebotsbereich befinden, wird die Antwort auf diese Frage für den Kunden relevant.
Beim Kauf von Äpfeln oder Teigwaren beim Grossverteiler, wird kein Kunde sich mit einer solchen Frage an einen Angestellten wenden. Bei grösseren Investitionen, wie auch bei beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen hingegen schon.
Welche 10 Gründe sprechen dafür, bei Ihnen zu kaufen? Welche Vorteile ergeben sich daraus?
Notieren Sie am besten gleich jetzt die Antworten auf diese beiden Fragen auf einem Blatt Papier. Versetzen Sie sich anschliessend empathisch in die Person Ihres Kunden und überprüfen Sie selbstkritisch, ob Ihre Aussagen zur Kaufentscheidung beitragen.
Untersuchungen zeigen, dass 9 von 10 Verkäufern bei solchen Fragen keine überzeugenden Antworten liefern können. Warum? Weil sie sich noch nie darüber Gedanken gemacht haben, was sie und ihre Dienstleistung einzigartig machen könnte. Leider haben diese Verkäufer nie darüber nachgedacht, dass sie mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung nicht als alleiniger Anbieter in der Angebotslandschaft stehen, sondern es noch viele andere Mitbewerber gibt, die es vielleicht (ganz besonders nach dem Kauf) noch besser machen. Deshalb stellt der moderne und sich im Internet vorinformierende Kunde solche Fragen.
Da hilft es dann auch nicht weiter, wenn beispielsweise der Generalagent einer Versicherung seinen Aussendienstleuten den "genialen" Tipp gibt: "Die Fragen stellen wir, denn wer fragt, der führt und der Kunde hat nur zu antworten!"
Alles klar? Oder haben Sie noch eine Frage? Nein? Richtig! Sie wenden sich an einen anderen Anbieter, denn davon gibt es schliesslich genug.
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