Das Werkzeug schärfen für mehr Erfolg

Vermutlich kennt jeder die Geschichte vom Holzfäller, der sich mit einer stumpfen Säge an einem Baum abmühte und von einem schlaueren Kollegen den Hinweis erhielt, dass die Arbeit um einiges leichter und erfolgreicher verlaufen könnte, wenn er sein Werkzeug wieder schärfen liesse.
Darauf entgegnete bekanntlich der Erfolglose, dass er keine Zeit hätte, sein Werkzeug zu schärfen, weil er ja Bäume fällen muss.

Die Parallele zu vielen Verkäufern im Aussendienst ist erschreckend. Noch viel erschreckender jedoch ist die Einstellung der Vorgesetzten, die mit der gleichen Ausrede die Schärfung des wichtigsten Werkzeuges im Verkauf, nämlich der fachlichen wie kommunikativen Kompetenz ihrer Vertriebsleute, verhindern.

Entweder hat man für Training keine Zeit, weil man ja "Bäume fällen muss", oder man hat kein Geld für die "Schärfung der Werkzeuge". So erstaunt es nicht, dass die erfolglosen Verkäufer aufgrund der nicht zu erreichenden Ziele frustriert das Handtuch werfen. Dies hat zur Folge, dass wieder neue Mitarbeiter gesucht und ausgebildet werden müssen. Ein Kreislauf ohne Ende.

Training würde hier helfen, den Misserfolg zu verhindern. Das Problem besteht jedoch darin, dass aufgrund von Fehlentscheiden, in der Auswahl von Trainings in der Vergangenheit, die Werkzeuge nicht "geschärft" wurden. Es hat sich anscheinend immer noch nicht herumgesprochen, dass die Gaps der Trainingsteilnehmer sehr unterschiedlich und damit sehr individuell sind. Pauschaltrainings wie "Fit im Verkauf durch Megatrain" entfachen halt nur kleine Strohfeuer, die ausser Kosten nichts bringen. Weil Vorgesetzte, wie Pauschaltraining-Anbieter auch nicht viel Wert auf Transfer in die Praxis legen, entsteht auch keine wirkliche Verhaltensveränderung.

Fortschrittliche Unternehmen, haben erkannt, dass nachhaltiges Training unter Einbezug einer Diagnose individueller Gaps, Vorbereitung der Teilnehmer auf das Präsenztraining durch e-learning, aktive Mitarbeit im Präsenztraining und anschliessend in der für die Gruppe im Internet eingerichteten Transfer-Community den nachhaltigen Erfolg bringt. Voraussetzung dafür ist allerdings das topdown commitment und die notwendige Unterstützung des direkten Vorgesetzten.

Wir halten uns an die Vorgehensweise der Mediziner und wenn Sie nun mehr über nachhaltige Trainings und Coachings, weil auf die individuellen Gaps von Teilnehmern eingehend, wissen wollen, dann klicken Sie auf diesen Link: NEWTRAINING