Video-Einsatz auf eine ganz andere Art

Um Softskills zu trainieren, ist es praktisch unumgänglich, Videotechnik zum

Einsatz zu bringen. Die aufgezeichneten Sequenzen sind sozusagen der elektronische Spiegel, der es dem Lerner ermöglicht, sich die Ergebnisse seines Tuns in Bild und Ton zeitversetzt mit dem Coach anzusehen und zu analysieren.

Die Entwicklung ist nicht stehen geblieben und heute ist es möglich, Video und Computer zu einer Einheit zu verschmelzen. Dies erschliesst gänzlich neue Möglichkeiten und sehr viel effizientere Trainings.

Weil die Schwachstelle bei den meisten Videotrainings derjenige ist, der die Kundenrolle übernehmen soll, haben Trainings dieser Art oft nicht viel mit der Realität zu tun.

Etliche Ausbildungsabteilungen von grossen Firmen interessieren sich für diesen Umstand nicht sonderlich und überlassen es ihren Verkaufsleitern, das vermittelte Wissen in die Praxis zu transferieren. Letztere reden von "Learning by doing" indem sie ihre neuen Mitarbeiter auf die Kunden loslassen. Der Kunde wird als Trainingsobjekt "missbraucht" und falls er ein Zeitgenosse der informierteren Art ist, wird er sich wahrscheinlich an einen anderen Anbieter wenden, der ihn wichtig genug nimmt, um ihn durch einen kompetenten Profi beraten zu lassen.

Der SALES SIMULATOR erlaubt es, mit Fragen konfrontiert zu werden, wie sie von Kunden auch in der Realität gestellt werden und oft sind in einer einzigen Frage gleich mehrere enthalten. Die Antworten des Lernenden, wie auch die Fragen des Kunden werden vom System in Bild und Ton zu einem kompletten Film geschnitten und auf CD-Rom ausgegeben, sobald die Simulation des Verkaufsgesprächs beendet ist. Anhand der CD kann der Coach zusammen mit dem Lernenden die gesamte Trainingssequenz beurteilen und die entsprechenden Rückschlüsse in einem Coachingprotokoll festhalten.

Mit einem Kunden im SALES SIMULATOR zu trainieren, ermöglicht nicht nur, festzustellen, ob das erlernte Fachwissen so kommuniziert wird, dass der Kunde es auch versteht.

Aus den Aufzeichnungen kann der Coach auch erkennen,

• ob und wie auf die Fragen des Kunden eingegangen wird
• ob der Verkäufer sich in den Kunden und seine Anforderungen hineinversetzen kann (Empathie)
• ob die Art und Weise der Kommunikation mit dem Leistungsversprechen des Unternehmens in Einklang steht
• ob der Verkäufer aktiv zuhören kann und sich bei Bedarf auch Notizen macht

Das Training mit dem SALES SIMULATOR von swissinventive ermöglicht es Trainern und Coaches auf die individuellen Gaps ihrer Auszubildenden einzugehen und die Trainings effizienter und zielgerichteter zu gestalten.

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