Wie kompetent werden die Versicherungsunternehmen von ihren Aussendienstmitarbeitern repräsentiert?

"Doch, doch, eine Lebensversicherung ist immer sinnvoll, da ihnen ja etwas passieren könnte und schliesslich weiss man ja nie, wie und ob...", sagte der neue Aussendienstmitarbeiter der Versicherungsgesellschaft.

Hier hat sich die junge Dame doch ernsthaft Gedanken gemacht, ob die Trennung von Sparen für das Alter und das Absichern von Risiken nicht wirklich sinnvoller ist, als sich die nächsten 40 Jahre vertraglich mit einer "Gemischten Versicherung" zu binden.

Es sind die Versicherungsverkäufer, die es immer noch nicht wahrhaben wollen, dass es gegenüber dem informierten, modernen Kunden anspruchsvoller geworden ist, die Dienstleistung Vorsorgeberatung zu erbringen. Empathie ist nicht gerade die Stärke von Versicherungsvertretern, schliesslich verfolgen sie nur ein Ziel und das heisst "Abschluss".

In den Ausbildungsabteilungen steht Fachausbildung im Vordergrund. Kommunikationskompetenz sieht der Lehrplan nicht unbedingt vor. Von Kundenfokussierung haben die meisten noch nie etwas gehört. Wenn überhaupt, dann vielleicht einmal etwas von Kundenorientierung. Doch die Mehrheit der Versicherungsberater orientiert sich nicht an den Wünschen, Problemen und Vorstellungen ihrer Kunden, sondern an den von ihren Vorgesetzten vorgegebenen Umsatzzielen.

Dass seit 20 Jahren ein Internet existiert und sich die Kunden von heute sehr einfach über die Angebote der Mitbewerber informieren können, scheint sich unter Versicherungsvertretern immer noch nicht herumgesprochen zu haben. Doch schlimmer noch als dies ist der Umstand, dass es noch Aussendienstler gibt, die tatsächlich glauben, dass Sie mit Motorfahrzeug- Hausrat- und Privathaftpflichtversicherungen überleben können, obwohl diese Produkte keiner grossen Beratung bedürfen und inzwischen bei jeder Versicherungsgesellschaft günstiger im Internet zu erhalten sind.

Wann werden sich Vertriebs- und Marketingverantwortliche darüber Gedanken machen, dass es zwei beratungsintensive Bereiche gibt, nämlich das Vorsorgegeschäft und der Bilanzschutz des KMU? Wann werden die Verantwortlichen erkennen, dass es dafür bestausgebildete und empathische Verkäufer braucht, die nebst ihrem Fachwissen ein breites Allgemeinwissen mitbringen? Wann werden die sogenannten Verkaufsleiter dazu angehalten, den Verkauf nicht nur anhand von Umsatzzahlen zu leiten, sondern die Mitarbeiter dazu anleiten, fachlich und kommunikativ kompetent an die Kunden des beratungsintensiven Geschäfts heranzugehen?

Wann werden Vertriebsleiter ihre "Vogel-Strauss-Politik" aufgeben und den tatsächlichen Problemen im Vertrieb der Dienstleistung Versicherung auf den Grund gehen?

Wann werden nur noch wirklich geeignete und an einem langfristigen Engagement interessierte Leute für den anspruchsvollen Beruf des Versicherungsverkäufers angestellt, anstelle das Image durch schlechte Beratung von kurzfristig denkenden Hochdruck-Produktverkäufern nachhaltig schädigen zu lassen?

Wann werden mehr, als derzeit nur ein Drittel der Kunden mit ihrem Versicherer zufrieden sein?