Kunden nutzen moderne Informationstechnologie...

...aber die Berater und Verkäufer wie auch ihre Chefs haben die Zeichen der Zeit noch immer nicht erkannt.

Anders ist es nicht zu erklären, dass viele Versicherungs- berater es nach wie vor nicht begriffen haben, dass der Kunde des 21. Jahrhunderts sich im Internet auch über die Angebote des Mitbewerbers informiert und im Gespräch dann auch diesbezügliche Fragen stellt.

Die Devise aus grauer Vorzeit lautet noch immer: "Wer fragt, der führt" und deshalb werden Versicherungsberater auch heute noch so angeleitet, den Kunden fast einem Verhör ähnlich, unzählige Fragen aus sogenannten Checklisten beantworten zu lassen, wenn es z.B. um die Risiken eines kleinen Unternehmens geht.

Vielleicht will aber gerade dieser kleine Unternehmer dem Berater auf den Zahn fühlen und selbst einmal die Fragen stellen, die er sich fortlaufend notiert hat und die er jetzt, wo der Fachmann anwesend ist, gerne beantwortet haben möchte. Dann würde er nämlich erkennen, wie weit es mit der Kompetenz bestellt ist und er sich diesem sogenannten KMU-Spezialisten auch anvertrauen, ja vielleicht sogar alle Versicherungsbelange im Mandat übergeben könnte.

Versicherungsverkäufer stellen lieber Fragen, als Fragen zu beantworten. Das ist ja auch viel einfacher denken sie und sagen sich "So lange ich Fragen stelle, kann der Kunde keine stellen, die ich dann vielleicht nicht beantworten kann!" Das ist ja auch das eigentliche Problem. Die Angst vor dem informierten Kunden und seiner Frage.

Da sollen wohlinformierten Kunden aus dem höheren Einkommensbereich Alternativen wie Variable Annuities schmackhaft gemacht werden, doch bereits bei der ersten etwas tiefer greifenden Frage weicht der sogenannte Berater bereits aus oder verweist auf einen Fachmann, den er zum nächsten Gespräch mitbringen will. Warum kommt denn nicht von vornherein nur der Fachmann?

Diverse Versicherungsgesellschaften bringen seit geraumer Zeit moderne und fortschrittliche Lebensversicherungs- produkte auf den Markt. Der an alternativen Anlagen interessierte Kunde liest davon in der Fachpresse und erkundigt sich auch auf der Website des anbietenden Versicherers.

Nun hat er als vielleicht sehr interessierter Kunde dadurch schon einiges an Informationen über das neue Produkt erhalten, macht sich deshalb auch gleich Notizen und schreibt seine Fragen auf, die er dann dem hoffentlich kompetenten Berater stellen wird.

Jetzt ist es halt der Kunde, der Fragen stellt. Leider ist der Berater, der beim Kunden das Versicherungsunternehmen vertritt, nicht in der Lage, die Fragen des Kunden zu beantworten. Dies führt unweigerlich zu einem Vertrauensverlust, was wiederum verhindert, dass es zu einem Abschluss kommt.

Um festzustellen, dass Versicherungsberater, die ein neues Produkt erfolgreich verkaufen sollen, auch dazu in der Lage sind, ist es unumgänglich, dies zunächst per Analyse und anschliessendem Coaching durch den spezialisierten Trainer sicherzustellen. Die innovativsten Produkte werden zum Ladenhüter, wenn vormals interessierte Kunden durch inkompetente Verkäufer vom Kauf abgehalten werden. Doch so lange Verkaufsleiter und Generalagenten der Meinung sind "nur wer fragt, der führt" solange werden Versicherungsberater den Fragen aufgeklärter und moderner Kunden nicht gewachsen sein und kein Vertrauen gewinnen.