Die Qualität der Beratung in Finanzfragen

Längst ist es nicht mehr nur der Banker, welcher den Anlegern Fondsprodukte anbietet. Heute preisen Versicherungsverkäufer besser rentierende Lebensversicherungs-Policen, weil fondsgebunden, als moderne Vorsorgelösungen an. Die Anforderungen in der Beratung sind enorm gestiegen. Hinzu kommt, dass auch die Kunden sehr viel besser informiert sind als in der prägooglianischen Zeit. Solche Kunden haben dann vielleicht in einem Factsheet ihres Versicherers etwas entdeckt, das sie nicht ganz verstanden haben. Doch das macht ja nichts, denn schliesslich kommt ja der Berater dieser Lebensversicherungs-Gesellschaft schon morgen abend vorbei und dann kann man ja fragen, z.B.:

Leider hat sich der Berater als nicht so sattelfest in seiner Materie gezeigt und war von dieser Frage so sehr überrascht, dass er sogar beteuerte, noch nie etwas von einer Peer Group gehört oder gelesen zu haben. Er hat, nachdem er sich erkundigt hat wie man Peer Group schreibt, immerhin versprochen, dies auf seiner Generalagentur am nächsten Tag abzuklären und dann sofort telefonisch Bescheid zu geben.

Das ist ja nett und gut gemeint, aber wie soll der Kunde Vertrauen zu seinem Berater gewinnen, wenn dieser sich als Fachmann bezeichnet, anscheinend seit 15 Jahren im Business ist, aber die eigenen Fondsprospekte nicht kennt?

Wenn beim Kunden Vertrauen in die Kompetenz des Beraters schwindet, dann wird auch der Abschluss nicht zustande kommen. Deshalb wäre die Analyse am SALES SIMULATOR die Voraussetzung, um festzustellen, ob Wissen vorhanden und der Transfer zum Können gemacht wurde. Am Simulator dürfen Fehler gemacht werden, in der Praxis kosten sie dem Unternehmen viel Geld.

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