Der erfolgreiche und beim Kunden auch geschätzte Aussendienst-Mitarbeiter ist kein Verkäufer von Produkten, sondern ein kompetenter Berater und Problemlöser.
Versicherungsprodukte sind austauschbar. Wie sollen sich die Angebote unterscheiden? Die einfachste Strategie ist es, die Wettbewerber im Preis zu unterbieten. So geschehen z.B. bei den Internet-Selbstbedienungs-Angeboten Motorfahrzeug- versicherung, Hausrat und Privathaftpflicht.
Verkaufen über den Preis und im Selbstbedienungssystem ist kein Verkauf. Es ist nur ein Verteilen an Verbraucher, ähnlich wie bei den Grossverteilern von Lebensmitteln, wo auch kein Verkauf, geschweige denn aktive Beratung stattfindet.
Der wirklich anspruchsvolle, weil auch beratungsintensive Verkauf beginnt, wenn man sich in einer Situation befindet, in der es um den persönlichen Verkauf und somit um die persönlichen Stärken und Schwächen des Verkäufers geht.
Kundenbefragungen ergeben immer wieder das gleiche Bild, wenn es darum geht, herauszufinden, warum ein Verkäufer Erfolg hat. "Er war mir sympathisch, bei ihm hatte ich ein gutes Gefühl." Das heisst also, dass Vertrauen aufgebaut, Verständnis entgegengebracht und dem Kunden Sicherheit vermittelt wurde. Das ist das, wofür Versicherungskonzerne Millionen für Werbung ausgeben.
Wenn Sie als Versicherungsverkäufer es schaffen, durch fachliche und kommunikative Kompetenz das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, dann erreichen Sie auch die Umsatzziele. Dann sind Sie zu einer Marke, einer "Ich-Marke" durch ehrliches und empathisches Auftreten geworden.
Streben Sie durch Kundenbindung eine langanhaltende Erfolgsstrategie an, um ausser zufriedener Kunden auch noch zu erreichen, dass ihr Telefon läutet und ein Kunde, dem Sie empfohlen wurden, Sie um einen Termin bittet.
Vergessen Sie alle Verkaufs-Tricks, die so mancher Trainer immer noch zum Besten gibt. Widmen Sie sich lieber einer langfristigen Kundenbindungsstrategie, indem Sie entgegengebrachtes Vertrauen niemals missbrauchen.
Als Selling Professional zielen Sie auf den Lebensertrag eines Kunden ab. Damit ist der mögliche Ertrag gemeint, den Sie erreichen können, wenn der Kunde mit Ihrer Leistung dauerhaft zufrieden ist.
Der durch die Medien und insbesondere durch eigene Recherche im Internet auf den Websiten verschiedenster Versicherungsanbieter besser informierte Kunde des 21. Jahrhunderts ist kritischer und nicht mehr durch Verkaufstricks und Hochdruckverkauf manipulierbar. Vielmehr setzt er Fachkompetenz grundsätzlich voraus und kann nicht gewonnen werden, indem für jedes noch so kleine Problem ein zusätzlicher Fachspezialist beigezogen werden muss. Er erwartet lösungsorientierte Antworten auf seine Fragen, die er sich u.a. beim Studium der Angebote auf der Website Ihres Arbeitgebers notiert hat und er erwartet ferner, dass Sie auf ihn eingehen und Ihre Kommunikation in jeder Hinsicht als professionell bezeichnet werden kann.
Sollten Sie immer noch Hemmungen haben, auch diejenigen Kunden zu beraten, die nicht nur Vorsorgelücken, sondern auch das entsprechende Einkommen haben, um die dafür notwendigen Prämien zu bezahlen, dann empfiehlt sich ein individuell auf Sie persönlich ausgerichtetes Einzelcoaching. Ein Coaching, das aufgrund der im Simulator festgestellten individuellen Optimierungsmöglichkeiten ebenso individuell auf Sie persönlich eingeht, anstelle eines Standardtrainings für eine Gruppe von Teilnehmern, das genau so wirksam ist, wie eine Standard-Versicherungs-Beratung in Form eines Vortrags vor 15 Personen.
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