Als Verkaufsleiter leiten Sie ein Team von Verkäufern. Darunter sind erfolgreiche und weniger erfolgreiche. Ebenso besteht Ihr Vertriebsteam aus langjährigen und neuen, aus jungen und älteren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.
Sie werden dafür bezahlt, dass Sie Ihr Team zum Erfolg führen, geeignete Leute für unbesetzte Gebiete rekrutieren und dafür sorgen, dass speziell bei Ihren "Neuen" die ersten Schritte im Verkauf möglichst von Erfolgserlebnissen begleitet sind.
Keine einfache Aufgabe, der Sie sich da gestellt haben, sondern eine grosse Herausforderung. Zum Glück hat Ihr Unternehmen eine Ausbildungsabteilung, die neu eingestellten Mitarbeitern das notwendige theoretische Wissen über die Produkte und/oder Dienstleistungen vermittelt. Ihre Aufgabe jedoch ist es, den Transfer in die Praxis zu gewährleisten. Welche Hilfmittel stehen Ihnen dafür zur Verfügung? Natürlich - Sie selbst waren lange Jahre erfolgreich im Verkauf tätig, sind es in leicht reduzierter Form auch heute noch und können auf einen grossen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Sie sind ein Meister in der Mitarbeitermotivation, zeigen Ihren "Neuen", dass auch bei Ihnen nicht jeder Kundenkontakt zu einem grossen Abschluss führt. Sie geben den Newcomern wertvolle Tipps und Hinweise, damit das Gespräch mit den Kunden möglichst erfolgreich verläuft und schlussendlich daraus ein Abschluss resultiert.
Ja, Sie haben einiges zu tun und nun sollen Sie auch noch möglichst viele Besuchsbegleitungen machen, um jeweils unmittelbar im Anschluss an einen gemeinsamen Kundenbesuch den Mitarbeiter in den guten Phasen des Kundengesprächs zu bestärken und in den fachlich und kommunikativ optimierungswürdigen Teilen auf die Fehler und deren Möglichkeit zur Verbesserung aufmerksam zu machen. Learning by Doing und das beim echten Kunden!
Heute waren Sie wieder einmal dabei und haben Ihrem "Neuen" geholfen. Wie soll der Kunde Vertrauen in die noch nicht so erkennbare Kompetenz Ihres "Neuen" haben, wenn Sie beim nächsten Besuch nicht mehr dabei sind?
Ach so, Sie haben sich nicht als der Chef vorgestellt, sondern als Fachspezialist, damit der Kunde nicht merken soll, dass der "Neue" noch Ihre Unterstützung benötigt. Dann haben Sie also den Spagat vollbracht, der aus Zuhören und Beobachten Ihres Mitarbeiters mit Erstellen der Notizen besteht und gleichzeitig haben Sie auch noch als ausgewiesener Fachspezialist in das Beratungsgepräch eingegriffen?
Nein, natürlich nicht! Sie haben sich ganz aus dem Gespräch herausgehalten und bereits bei der Begrüssung des Kunden darauf hingewiesen, dass Sie nur zum Zwecke der Qualitätskontrolle dabei sind. Jetzt konnten Sie sich auch tatsächlich auf das Beobachten und Notieren der Gaps in fachlicher wie auch kommunikativer Hinsicht konzentrieren. Natürlich haben Sie auch nicht im Geringsten in das Geschehen eingegriffen, als das Gespräch den Punkt erreichte, an dem sich langsam abzeichnete, dass der "Neue" aufgrund seiner noch ungenügenden Kompetenz das Geschäft "an die Wand fährt".
Warum trainieren Piloten im Flight Simulator, aber Verkäufer immer noch beim echten Kunden? Wieviele Kunden verliert Ihr Unternehmen dadurch an die Profis der Mitbewerber? Möchten Sie als Kunde z.B. bei Ihrem nächsten Autokauf von einem Anfänger als Trainingsobjekt "missbraucht" werden?
Wenn Sie wissen wollen, ob es auch einen Simulator für Verkaufstraining gibt, damit Ihr Team nicht mehr bei echten Kunden "trainieren" muss, dann klicken Sie auf den folgenden Link: http://www.swissinventive.com/ und sehen sich das Beispiel aus der Versicherungsbranche an. Natürlich funktioniert das auch, wenn Ihre Vertriebsabteilung einer ganz anderen Branche angehört.
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