Was bringt den Aussendienst wirklich weiter? Symptombekämfung statt Ursachenforschung?

Symptome sind Begleiterscheinungen, deren Auswirkungen auf eine oder mehrere Ursachen zurückzuführen sind. Diese Ursachen gilt es herauszufinden und zu behandeln.

Eines dieser bei Verkäufern oft auftretendes Symptom ist die nicht oder nicht mehr vorhandene Motivation. Da kommen Verkaufsleiter und andere Vorgesetzte schnell wieder einmal auf die Idee, einen Trainer zu suchen, der die Leute wieder so richtig motiviert. Ein Trainer, der mit flammenden Worten dem Aussendienst wieder klar macht, wie schön doch das Leben sein kann, wenn man so richtig erfolgreich ist und die Früchte seiner Arbeit, wie Haus, tolles Auto, luxuriöse Ferien und noch vieles mehr zusammen mit seiner Familie geniesst. Dann noch die vielen Kunden, die so zufrieden sind und von denen man ständig weiterempfohlen wird, weil man ja so ein guter Berater ist und ein so grosses Fachwissen auf sich vereinigt. Schliesslich arbeitet man ja bei einem der kundenorientiertesten Unternehmen, deren TV-Werbespots jeder kennt und sich immer wieder freut, wenn diese die langweiligen Fernsehsendungen anreichern.

Dass die Symptom-Bekämpfung die Ursache des Übels nicht trifft, wissen nicht nur Mediziner, aber längst noch nicht alle Vorgesetzten und Verkaufsleiter. Wenn sie es wüssten, würden sie nicht einfach einen Motivations-Trainer beauftragen, sondern ein Trainingsunternehmen, das zunächst einmal den Ursachen auf den Grund geht. Schliesslich gibt es viele Gründe, warum bestimmte Produkte oder Dienstleistungen vom Aussendienst nicht, oder nur in unzureichendem Masse verkauft werden.

Wenn ein bestimmtes Produkt nicht verkauft wird, liegt es vielleicht daran, dass die Kenntnisse in diesem Bereich unzureichend sind und/oder die Fähigkeit der Kommunikation mit den dafür in Frage kommenden Kunden optimiert werden muss. Wer blamiert sich schon gerne freiwillig? Die fehlenden Fachkenntnisse, das eine oder andere Produkt betreffend sind oft der Grund, warum es beim Kunden gar nicht angesprochen wird. Da nützt auch kein Motivationstraining!

Die Ursachen herausfinden, anstatt Symptome zu bekämpfen, um im Anschluss daran ein speziell darauf abgestimmtes Training zu erstellen und durchzuführen, ist sicherlich die bessere Methode, um die Mitarbeiter wieder in eine erfreulichere Stimmung zu versetzen und ihre Motivation durch Selbstsicherheit zu steigern.